如何发现你的企业是否可扩展？

一个企业的可扩展性本质上归结为两个因素，即成本和收入。一旦销售的财务模型证明其盈利能力，即毛利值大于其成本，那么该业务就值得扩展。而评估企业盈利能力的最基本方法是分解每个销售单位的成本和收入。虽然每个企业都有不同类型的销售单位。

• 对于以客户为中心的企业，其销售单位将是每个客户的获得。
• 对于以交易为中心的企业，其销售单位将是每笔交易的获得。

在下面的内容中，我将阐述如何衡量这两类企业的成本和收入（毛利）单位经济性。

以客户为中心的业务的单位经济性

虽然获得一个品牌的产品/服务的月平均交易量、订单价值和毛利率非常简单，但可能需要额外的计算来找出他们以月为单位的平均客户寿命。为了找出月平均客户寿命，我们将需要找出一个品牌的月客户流失率，以下是找出月客户流失率的公式。

每月客户流失率=特定月份的客户流失总数/特定月份的客户总数

根据每月的客户流失率，我们将能够通过以下公式找出以月为单位的预期客户寿命。

以月为单位的预期客户寿命=1/每月客户流失率

为了进一步解释，我们用绝对数字 “1 “除以流失率来得到预期寿命，因为这将告诉我们这样的X%的流失率将发生多少次，成为100%的流失率。

现在，在阐述了所有公式后，让我们用一些假数据来演示CAC和CLV的计算。

例如，这些是某食品配送应用品牌G的一些假数据。

一月初的客户总数	1,000
1月份的新客户总数	500
获取客户的营销费用总额	USD 25,000
1月份流失的客户总数	300
每月平均交易量	5
平均订单价值	USD 20
毛利率百分比	35%

客户获取成本（CAC）= 25,000美元/500=50美元

每月客户流失率 = 300/（1,000+500）=20%。

以月为单位的预期客户寿命 = 1/0.20=5个月（每月20%的流失率需要5次才能变成100%的流失率）。

预期的客户终身价值（CLV）= 5个月*5次交易*20美元*35%=175美元

这个食品配送应用品牌G的CLV : CAC比率为3.5 : 1

我们还发现，每个客户的终身毛利是125美元（从CLV中减去CAC）

建议在上述7个数据点可以获得后，尽早跟踪你的预期CLV和CAC（最好是在第一个月的周期后），这样营销人员可以有效地管理营销活动，并尽量减少广告预算的燃烧率。例如，有了第一个月的预期CLV和CAC，我们就可以评估我们还需要多少个月才能留住客户购买我们的产品/服务，以偿还第一个月的客户获取成本。在这个虚拟数据的情况下，需要1.4个月才能收回收购成本，因为每月的毛利润是35美元，而CAC是50美元。

以交易为中心的业务的单位经济学

获取交易的营销费用总额	USD 500.00
毛利率百分比	35%

交易获取成本（TAC）= 500美元/10笔交易=50美元

交易毛利（TGP）=  [USD (32 + 300 + 12 + 78 + 35 + 9 + 32 + 55 + 11 + 23) * 35%] / 10笔交易= 20.55美元

在这里，我们发现，这个电子商务商店品牌H的TGP : TAC比率是4.1 。10

而每笔交易的毛利润是亏损的，即-29.46美元（从TGP中减去TAC）

虽然1月份每笔交易收购的成本和收入表明，这项业务的规模可能不可行，但事后看来，我们可以做几件事来挽回损失。

1. 既然我们知道一笔交易的毛利润是20.55美元，那么我们可以将交易获取成本的上限设定为低于这个数字的任何数字，以达到盈利的目的。
2. 重新调整订单价值，或推广大件商品，使TGP的收益更好。
3. 将库存毛利率控制在较高的水平，而不是目前的35%。

通过优化这3个单位经济变量–获取交易的成本、交易价值和毛利率，我们将能够为以交易为中心的企业带来更好的盈利能力。

你的企业的销售单位是什么？

虽然上面的单位经济学演示清楚地表明了以客户为中心的业务的优势，但如果我们选择以客户为中心的路线，我们现在应该能够接受品牌建设的想法了。因为品牌塑造是一次又一次赢得客户芳心的不懈努力。它不仅仅是你想让你的客户看到或听到什么，而是你想让你的客户感受到你的品牌，以及他们所经历的旅程中发生的一切；从他们发现你的品牌的那一刻起，直到他们对你的品牌忠心。

除了通过建立客户关系来实现企业收入的最大化之外，将收购成本降到最低也是至关重要的，这样才能达到最佳的收购量，无论是CAC还是TAC。在接下来的文章中，我还将分享如何优化获客成本，如果你使用多渠道获取销售，你可以使用什么工具和模板来量化获客成本效益。