如何发现你的企业是否可扩展？
一个企业的可扩展性本质上归结为两个因素，即成本和收入。一旦销售的财务模型证明其盈利能力，即毛利值大于其成本，那么该业务就值得扩展。而评估企业盈利能力的最基本方法是分解每个销售单位的成本和收入。虽然每个企业都有不同类型的销售单位。
- 对于以客户为中心的企业，其销售单位将是每个客户的获得。
- 对于以交易为中心的企业，其销售单位将是每笔交易的获得。
在下面的内容中，我将阐述如何衡量这两类企业的成本和收入（毛利）单位经济性。
以客户为中心的业务的单位经济性
对于一个以客户为中心的企业来说，销售的单位是客户获取，即一个品牌成功地获取一个客户来购买其产品或服务。这个销售单位的成本被定义为客户获取成本（CAC），该成本是获取客户的营销费用。而收入则被定义为客户生命周期价值（CLV），它是每个客户在品牌生命周期内获得的总毛利的总结。因此，每个销售单位的成本和收入计算如下。
A) 客户获取成本（CAC）：赢得一个客户购买产品/服务的成本
CAC=总营销费用/获得的客户总数
B) 客户终身价值（CLV）：在客户使用品牌的生命周期中，从客户那里获得的总毛利。
CLV=客户寿命（月）*月平均交易量*平均订单价值*毛利率%。
虽然获得一个品牌的产品/服务的月平均交易量、订单价值和毛利率非常简单，但可能需要额外的计算来找出他们以月为单位的平均客户寿命。为了找出月平均客户寿命，我们将需要找出一个品牌的月客户流失率，以下是找出月客户流失率的公式。
每月客户流失率=特定月份的客户流失总数/特定月份的客户总数
根据每月的客户流失率，我们将能够通过以下公式找出以月为单位的预期客户寿命。
以月为单位的预期客户寿命=1/每月客户流失率
为了进一步解释，我们用绝对数字 “1 “除以流失率来得到预期寿命，因为这将告诉我们这样的X%的流失率将发生多少次，成为100%的流失率。
现在，在阐述了所有公式后，让我们用一些假数据来演示CAC和CLV的计算。
例如，这些是某食品配送应用品牌G的一些假数据。
| 一月初的客户总数 | 1,000 |
| 1月份的新客户总数 | 500 |
| 获取客户的营销费用总额 | USD 25,000 |
| 1月份流失的客户总数 | 300 |
| 每月平均交易量 | 5 |
| 平均订单价值 | USD 20 |
| 毛利率百分比 | 35% |
客户获取成本（CAC）= 25,000美元/500=50美元
每月客户流失率 = 300/（1,000+500）=20%。
以月为单位的预期客户寿命 = 1/0.20=5个月（每月20%的流失率需要5次才能变成100%的流失率）。
预期的客户终身价值（CLV）= 5个月*5次交易*20美元*35%=175美元
这个食品配送应用品牌G的CLV : CAC比率为3.5 : 1
我们还发现，每个客户的终身毛利是125美元（从CLV中减去CAC）
建议在上述7个数据点可以获得后，尽早跟踪你的预期CLV和CAC（最好是在第一个月的周期后），这样营销人员可以有效地管理营销活动，并尽量减少广告预算的燃烧率。例如，有了第一个月的预期CLV和CAC，我们就可以评估我们还需要多少个月才能留住客户购买我们的产品/服务，以偿还第一个月的客户获取成本。在这个虚拟数据的情况下，需要1.4个月才能收回收购成本，因为每月的毛利润是35美元，而CAC是50美元。
以交易为中心的业务的单位经济学
对于一个以交易为中心的企业来说，销售单位将是每笔获得的交易而不是每个获得的客户。这样一来，量化其成本和收入就更简单了，一个销售单位的成本被定义为交易获取成本（TAC）；而一个销售单位的收入被定义为交易毛利（TGP）。
A) 交易获取成本（TAC）：赢得一项交易的成本
TAC = 总营销费用/总交易量
B) 交易毛利（TGP）：获得的交易毛利
TGP=（交易总额*毛利率%）/交易总额
现在让我们用下面的一些假数据来证明TAC和TGP，比如说，这是一个电子商务商店品牌H的1月份的数据。
| 交易#1 | USD 32 |
| 交易#2 | USD 300 |
| 交易#3 | USD 12 |
| 交易#4 | USD 78 |
| 交易#5 | USD 35 |
| 交易#6 | USD 9 |
| 交易#7 | USD 32 |
| 交易#8 | USD 55 |
| 交易#9 | USD 11 |
| 交易#10 | USD 23 |
| 获取交易的营销费用总额 | USD 500.00 |
| 毛利率百分比 | 35% |
交易获取成本（TAC）= 500美元/10笔交易=50美元
交易毛利（TGP）= [USD (32 + 300 + 12 + 78 + 35 + 9 + 32 + 55 + 11 + 23) * 35%] / 10笔交易= 20.55美元
在这里，我们发现，这个电子商务商店品牌H的TGP : TAC比率是4.1 。10
而每笔交易的毛利润是亏损的，即-29.46美元（从TGP中减去TAC）
虽然1月份每笔交易收购的成本和收入表明，这项业务的规模可能不可行，但事后看来，我们可以做几件事来挽回损失。
- 既然我们知道一笔交易的毛利润是20.55美元，那么我们可以将交易获取成本的上限设定为低于这个数字的任何数字，以达到盈利的目的。
- 重新调整订单价值，或推广大件商品，使TGP的收益更好。
- 将库存毛利率控制在较高的水平，而不是目前的35%。
通过优化这3个单位经济变量–获取交易的成本、交易价值和毛利率，我们将能够为以交易为中心的企业带来更好的盈利能力。
你的企业的销售单位是什么？
如果你开始的业务是以交易量来量化你的销售，那么你会知道你的策略是非常直接的，那就是最大限度地提高利润率和最小化成本来赢得每笔交易。但是，如果你开始的业务是通过获取客户来量化你的销售，那么你就会知道，尽管你和其他以交易为中心的企业分享同样的利润率和成本，但客户保留可以给你带来更大的优势，产生更大的利润。
毕竟，我们都正在向客户销售产品/服务，无论它是以客户为中心还是以交易为中心的业务。
因此，假设给你一笔固定数额的营销预算来获取销售，你会选择哪一个销售单位？是获取交易以获得短期利润，还是获取客户以获得长期利润？看起来似乎所有的电子商务业务都是以交易为中心的，但实际上，有一点是价值数十亿美元的电子商务公司，即亚马逊 （1.7亿美元）、Lazada （31.5亿美元）、Tokopedia （75亿美元）、Traveloka （20亿美元）和Bukalapak(10亿美元) 这些公司的共同点是投资于客户保留或忠诚度。
虽然上面的单位经济学演示清楚地表明了以客户为中心的业务的优势，但如果我们选择以客户为中心的路线，我们现在应该能够接受品牌建设的想法了。因为品牌塑造是一次又一次赢得客户芳心的不懈努力。它不仅仅是你想让你的客户看到或听到什么，而是你想让你的客户感受到你的品牌，以及他们所经历的旅程中发生的一切；从他们发现你的品牌的那一刻起，直到他们对你的品牌忠心。
除了通过建立客户关系来实现企业收入的最大化之外，将收购成本降到最低也是至关重要的，这样才能达到最佳的收购量，无论是CAC还是TAC。在接下来的文章中，我还将分享如何优化获客成本，如果你使用多渠道获取销售，你可以使用什么工具和模板来量化获客成本效益。